“天天都在赔钱，运气差的时候一天就要亏掉上万元。”8月4日晚，浙江做童装外贸的姚东对第一财经记者坦言。他在俄罗斯Wildberries（中文名“野莓”）遍布各地的仓库里，积压着价值上百万元的服装库存。从7月18日凌晨遭遇首次无人机袭击算起，短短两周内，他的货物被炸了7次，直接损失约8万元。
作为俄罗斯及东欧地区头部的在线零售电商平台，Wildberries素有“俄罗斯版亚马逊”之称，是中国外贸商家在当地开展电商业务无法绕开的阵地。根据Data Insight与Ruward联合发布的2025年度“俄罗斯百强在线商店”榜单，该平台已连续九年稳居第一。
“衣服属易燃物，一架无人机就能把一个大仓库烧光。”姚东对此深有体会。
**紧急清仓并切换发货模式**
自2025年初频繁往返俄罗斯，并于当年建立首个海外仓以来，姚东今年上半年又在莫斯科扩建了一座400平方米的前置仓。为了兼顾成本与履约效率，他将库存按5:5的比例分散配置在自建海外仓和Wildberries本地仓中。
经过近两年的摸索，其团队已初步跑通在俄贸易闭环——将中国制造的商品集中运至当地海外仓或类似Wildberries的平台仓库，随后通过FBS（卖家自行发货）或FBO（卖家提前备货至平台官方仓，由平台全权负责物流售后）完成终端销售。
遭遇袭击后，姚东迅速启动降价促销，并调整发货策略。
“款式好的保本出，款式差的亏本甩。”他直言不讳。同时，原本采用FBO模式从Wildberries仓库发出的货物，全部改为FBS模式。这意味着商家需自行将货物送至站点，再交由第三方本地物流配送给消费者。尽管这种模式需向平台缴纳更高的服务费，但在当下，货品安全显然比利润更关键。
临时调整模式，让公司自有送货车辆变得尤为迫切。“现在车是租的，得办手续让自家车合法上路。”8月5日，姚东再次启程前往俄罗斯。
甩卖效果尚可。姚东透露，目前日均销量维持在500～1000单，清仓前积压的2万多件商品，预计未来两周内能基本清空——前提是，存货最多的Wildberries仓库能在清仓期间平安无事。
此次袭击主要冲击的是采用本地电商模式的中国外贸人。义乌帽业企业负责人陈鑫平对第一财经表示，他们在俄罗斯主营B2B业务，无C端业务，因此未受影响。
中国海关总署数据显示，2026年上半年，中俄贸易额同比增长25.6%。其中，中国对俄出口增长28.4%，自俄进口增长23.3%。
**在危机中从贸易商转向服务商**
尽管遭受货物损失且被迫清仓，姚东在危机中仍看到了机遇。
“坏事背后往往藏着好事。”这位中国外贸人士语气笃定。近期的袭击和安全局势将迫使大量商家退出当地市场，“我们预判下半年俄罗斯会出现缺货潮”。
去年逆势进入库尔斯克自建集货仓库，便印证了他们捕捉不确定性的能力。目前，姚东在国内的工厂正加紧赶制冬季棉衣羽绒服，力争本月内全部发运，以抢占冬季销售高峰。
开拓海外市场并非坦途。去年8月，姚东为圣诞季备货时，因EAC认证（欧亚经济联盟强制性安全认证）等问题受阻于境外海关，亏损300万元，仅监管仓库滞留费用就超100万元。若不计这笔亏损，其在俄罗斯市场一年多来的经营已接近整体盈利。
正因踩过坑、摸透链路，他们萌生了从贸易商升级为服务商的念头。“明年准备申请省级外综服资质，不只让我们一家工厂走出去，更要带着大家一起走。”姚东所指的“外贸综合服务企业”，是一种专为中小外贸企业提供一站式服务的新型商业模式。它依托线上平台，代为办理报关报检、物流、退税、结算、信保等环节，帮助不熟悉流程或缺乏人手的企业降低成本、提升效率。
在姚东看来，俄罗斯的团队与链路已基本稳定，下一步重心将转向哈萨克斯坦等中亚市场。服务商模式将在哈萨克斯坦率先试点，“我们开发了一款App，下个月开始内测”。借助自建独立站平台，他们将不仅销售自家童装，还将助力各类中国外贸商品打开当地市场。
